AIDA es un modelo creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 como un método que describe las fases que sigue un cliente en su proceso de decisión de compra, vigente hasta hoy en día en el mundo del marketing y las ventas.
El propósito de St. Elmo Lewis era crear un modelo de estímulo-respuesta (mensaje publicitario-acción deseada) que ayudara a los vendedores a guiar a los clientes.
AIDA es el acrónimo formado por los términos en ingle: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción) y establece las etapas secuenciales que guían a un cliente hacia la compra de un producto o servicio.
Si bien el el objetivo final del modelo AIDA en marketing es siempre concretar una venta, trabajando el proceso de decisión de compra en cuatro etapas, comenzando por captar la atención del cliente, conseguir que se interese, activar un deseo y concretar una compra.
Contenido
Etapas del modelo AIDA
El modelo AIDA es un recurso de análisis que proporciona orientaciones sobre el proceso de decisión de compra del consumidor y los factores que intervienen en ella separados en las siguientes cuatro etapas:
1. Atención
En esta primera fase el objetivo es tratar de captar la atención del cliente hacia un producto o servicio.
- ¿Cómo haces que los compradores conozcan tus productos o servicios?
- ¿Cuál es tu estrategia de divulgación?
- ¿Cuál es tu campaña de reconocimiento de la marca?
- ¿Qué herramientas o plataformas utilizas?
- ¿Qué mensajes usas?
2. Interés
Una vez has conseguido captar la atención del consumidor debes conseguir generar su interés y despertar una motivación debido a por ejemplo a la oportunidad, las ventajas comparativas, el precio, etc.
- ¿Cómo ganas el interés de tus potenciales clientes?
- ¿Cuál es tu estrategia de contenidos?
- ¿Cómo harás que esta información esté disponible? (sitio web, videos, valoraciones de los clientes, etc.)
3. Deseo
El siguiente paso en el modelo AIDA es provocar el deseo de compra sobre un producto o servicio que lo ayude a satisfacer una necesidad, a resolver un problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que podría obtener.
- ¿Qué hace que tu producto o servicio sea deseable?
- ¿Cómo interactúas para establecer una conexión emocional? (Chat en línea, Twitter, e-mail)
- ¿Compartes consejos y sugerencias?
4. Acción
Si has sido capaz de captar la atención del consumidor, generar interés y provocar el deseo de compra, en este punto del embudo el cliente ya está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y cerrar la venta.
- ¿Cuáles son tus llamadas a la acción y dónde las utilizas?
- ¿Es fácil para los consumidores conectarse y saber dónde encontrarte? (e-mail, sitio web, landing pages, teléfonos, WhatsApp, etc.)
Ahora bien, estas son las 4 etapas básicas que sigue un consumidor en todo proceso de decisión de compra, pero la relación no termina con la venta.
5. Fidelización
La fidelización del cliente para repetir una compra y el poder de influencia que realizan los clientes satisfechos, son siempre dos aspectos fundamentales que abordar.
- ¿Cuál es tu propuesta de fidelización y retención?
- ¿En qué momento las fomentas y cómo?
El método AIDA en la estrategia de marketing digital
En toda compra, independientemente del canal en la que se produzca, el cliente tiene que atravesar secuencialmente las etapas de atención, interés, deseo y acción.
A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el marketing digital prácticamente todo se puede medir, lo que ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al entorno digital.
El modelo AIDA es aplicable a muchas estrategias digitales como el e-mail marketing; campañas de Google Ads; Facebook, Instagram o LinkedIn Ads y/o en plataformas de video como YouTube, sólo por nombrar algunas de las mas importantes.
Por ejemplo en la estrategia de «inbound marketing» el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer usuarios nuevos, a convertir las visitas a una web en leads, a cerrar la venta para convertirlos en clientes e impresionar a estos los clientes para que sean grandes promotores.
En el comercio electrónico (e-commerce) el modelo AIDA ha evolucionado hacia lo que conocemos como embudo de conversión (purchase funnel, marketing funnel, funnel de ventas o embudo de ventas) que analiza y mide los resultados en cada una de las etapas del proceso de compra digital del usuario y así obtener información valiosa para la toma de decisiones.
En todos los modelos, el proceso de compra se expresa en forma de “embudo” porque en cada fase se reducen la cantidad de personas que avanzan de etapa.
1. ¿Qué es esto? (Atención)
Esta primera fase representa un importante reto para los especialistas en marketing, publicistas o comunicadores, en este punto se deben crear mensajes que destaquen rápidamente.
Un buen punto de partida es realizar investigaciones de mercados o crear buyers personas para saber hacia donde enfocar tus mensajes.
Luego, es importante pensar en títulos o frases llamativas y acordes al público que se quiere captar.
Para crear títulos o asuntos de correo electrónicos llamativos, te recomendamos:
Utiliza números
- 10 maneras de hacer…
- 5 trucos para…
- 8 ejemplos de…
- 50 frases que…
- 20 aplicaciones para…
Despierta curiosidad y/o genera empatía
- ¿Estás cansado de…?
- ¿Te gustaría…?
- ¿Desde cuándo no…?
- ¿Has pensando que…?
- ¿Sabías que…?
Habla en primera persona
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- 10 errores de SEO no puedes cometer en tu sitio web
- ¿Cómo mejorar tu cultura organizacional?
- 9 pasos que debes seguir para crear un proceso de compras en tu empresa
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Aplica fórmulas de copywriting
Las fórmulas de copywriting funcionan como una estructura para crear mensajes que sean capaces de persuadir. AIDA, en sí mismo, se puede considerar como una de ellas.
2. Me gusta lo que veo (Interés)
En la etapa de interés la persona debe visualizar algún tipo de contenido que siga alimentando su curiosidad. Para ello, te recomendamos:
- Mostrar datos o hechos impactantes
- Contar historias que sean emotivas
- Plasmar problemas comunes o situaciones empáticas que sigan manteniendo al lector activo y conectado con el artículo, anuncio, publicación o email.
- Mostrar Información sobre el producto o servicio, bien sea a través de descripciones textuales, fotos o vídeos.
Por supuesto, dicho contenido debe relacionarse con las palabras que llamaron su atención en primer lugar, una extensión del título o el tema escogido para atraer al usuario.
3. Lo quiero para mi (Deseo)
En el terreno de la publicidad, los mensajes comunicativos no sólo deben llamar la atención y despertar interés, también deben generar deseo, ganas de obtener lo que se ofrece.
Es la fase en la que el mensaje debe orientar las necesidades o intereses detectados hacia un deseo concreto.
Por eso, en este punto las personas deben tener claro porqué tu producto o servicio es lo que necesitan para solucionar los problemas o retos con los que se sienten identificados.
4. Lo voy a comprar (Acción)
En la última fase del modelo AIDA debe existir un llamado que invite al usuario a realizar una acción específica, como comprar, aunque esto dependerá del objetivo establecido en primer lugar.
Dentro de estas variaciones se encuentran call to actions (CTA) como: «descargar», «solicitar demo», «registrarse», «iniciar sesión», etc.
Ejemplo del método AIDA con Facebook Ads
Existen muchos ejemplos en los que puedes aplicar el modelo AIDA en publicidad digital y en este apartado te mostramos un ejemplo de un caso aplicado en Facebook Ads.
1. Atención
Lo primero que vemos es un descuento, un concepto que equivale a un ahorro de oportunidad, aspecto que siempre valoramos mucho en un producto. Después el anuncio nos indica que con este curso online, podremos “dominar Instagram como un profesional”.
2. Interés
Una vez que el anuncio ha logrado captar nuestra atención ofreciéndonos un descuento y una mejora de nuestras competencias en el uso de Instagram, nos explica que aprenderemos de la mano de una profesional de la fotografía, lo cual nos aporta confianza.
3. Deseo
Llegados a este punto y para crear deseo, el anuncio recurre a generar una urgencia en el usuario, indicándonos que el curso estará disponible «solo durante esta semana».
4. Acción
Ahora que ya estamos dispuestos a acceder a la oferta, la empresa nos ofrece la posibilidad de ingresar directamente a la plataforma y comprar el curso, finalizando así el proceso.
Algunas métricas del método AIDA
Por lo que, dependiendo de las fases del modelo AIDA que estés trabajando, algunas de las métricas a la que deberías de prestar más atención serían:
1. Métricas de Atención
- Número de clics en enlaces
- Procentaje de apertura de mails
- CTR en cada uno de tus canales
2. Métricas de Interés
- Número de páginas vistas
- Tiempo de permanencia
3. Métricas de Deseo
- Porcentaje de carritos añadidos
- Porcentaje de personas que llegan al método de pago
- Porcentaje de usuarios recurrentes
- Tiempo medio en la página
4. Métricas de Acción
- Porcentaje de suscripción
- Porcentaje de compra
Bibliografía
Modelo AIDA: qué es y cómo aplicarlo en Marketing Digital
¿Qué es el modelo AIDA en Marketing?
Qué es el modelo AIDA en marketing digital
Qué es el modelo AIDA en Marketing y cómo aplicarlo
