Para los cerveceros artesanales, el marketing es uno de los mayores desafíos, porque sin duda no entran a este negocio porque son apasionados del marketing, sino porque son apasionados que están convencidos que pueden elaborar la mejor cerveza del mundo.
Una buena noticia es que el primer paso para cualquier estrategia de marketing de cervezas artesanales exitosa es un producto de calidad.
Sin embargo, en un mercado con muchos actores y altamente competitivo, es apenas el primer paso.
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Marketing para cervezas artesanales
Muchos cerveceros artesanales elaboran excelentes productos, pero siguen apostando a tener éxito en los negocios sólo por eso, ya que no saben cómo comercializar y vender eficazmente.
Deben entender que, a medida que el número de cervecerías artesanales crece, es aún más importante poder diferenciar la cervecería y la cerveza.
El marketing tradicional y la publicidad de las grandes marcas (piensa en Budweiser o Coca-Cola) son extremadamente caros, y el retorno no es tan evidente, a menos que se haga a escala masiva.
El rasgo común del marketing para cervecerías artesanales exitosas es utilizar estrategias y tácticas de marketing de guerrilla, centrándose en las cosas que realmente producen retorno.
No hay secretos para el primer paso
Antes de desarrollar tácticas específicas, repasemos: ¿Cuál es el primer paso para realizar un marketing exitoso para cervezas artesanales? La respuesta es simple. Excelente cerveza.
Elaborar un producto de calidad es lo que se llama el punto donde se «cocina» el marketing de los cerveceros artesanales.
Si tienes un gran producto, los costos de adquisición de clientes bajan y la viabilidad a largo plazo de tu cervecería crece.
Si estás haciendo buena cerveza, el marketing se volverá mucho más fácil porque aquellos que la prueben serán mucho más propensos a regresar por más y comenzarán a contarles a sus amigos. Y ahí es donde la magia sucede.
Como dijimos antes, las probabilidades son muy buenas cuando tu primera estrategia de marketing es elaborar una cerveza de calidad.
1. Prepara puntos de venta
El primer paso es el más obvio. También es sin duda el más importante. Luego de eso deberías poder distribuir tus cervezas sin problemas en el mercado local, algo que sin duda es muy intenso en términos de tiempo invertido.
Y con seguridad, a medida que tu cervecería crezca, necesitarás trabajar con distribuidores y desarrollar elementos para montar puntos de venta.
2. Desarrolla una historia convincente
Una de las ventajas clave del marketing para cervezas artesanales es la auténtica pasión de quienes la elaboran por su producto y su empresa.
Las personas se identifican con esto comprando a marcas en las que confían y con las que se pueden relacionar.
Como Simon Sinek relata en su libro «Empieza con el por qué», la gente toma decisiones de compra basada en emociones, no en lógica.
Intenta contar tu historia y la razón de porque tu producto no sólo se trata de vender cerveza. Esto crea clientes leales y defensores de la marca.
3. Inicia conversaciones
Una vez que hayas desarrollado una historia convincente, debes lograr iniciar muchas más conversaciones con personas a quienes compartirla.
En los primeros días de la mayoría de las cervecerías, esto se hace en persona, cara a cara, una y otra vez, lo que significa asistir a muchas fiestas de cerveza, degustaciones, eventos y promociones.
Y es que estos eventos no son sólo oportunidades para distribuir tu producto, son principalmente oportunidades para contar tu historia y lograr que otras personas también se involucren en ella.
4. Crea una base de consumidores
Mientras que iniciar conversaciones con tantas personas como sea posible suena como la estrategia correcta en un comienzo, el tiempo y los recursos son limitados.
Por lo tanto, necesitas centrarte en tener conversaciones con la gente adecuada. Como consumidores, estamos mucho más propensos a tomar una recomendación de alguien a quien conocemos personalmente.
¿Alguna vez te has pasado horas en línea investigando un producto, leyendo críticas y hojas de especificaciones para averiguar si tu decisión es correcta – sólo para que alguien de confianza te diga más tarde que deberías haber comprado el producto de la competencia?
Ninguna forma de marketing es más eficaz que una recomendación directa de alguien en quien confiamos, incluso si sabes que tu amigo no tiene ninguna calificación al respecto o ni siquiera ha investigado tanto.
Esta increíble confianza que depositamos en la gente que conocemos es algo que una cervecería artesanal puede aprovechar apuntando a crear una base de consumidores que propague su historia .
Se trata de personas vistas entre sus amigos, familiares y colegas como «el chico(a) de la cerveza artesanal”.
La gente confía en ellos para hacer este tipo de recomendaciones. Son el tipo de persona que acude a degustaciones, festivales y lanzamientos.
La oportunidad aquí no es sólo poder mostrarles tu cerveza, sino que involucrarlos en la historia de la cervecería. Apoyar y fomentar su pasión por la cerveza artesanal. Involucrarlos con tu marca con visitas a la cervecería y el «detrás de escena» cervecero.
Para muchos aficionados a la cerveza artesanal, tu historia y la historia de tu cervecería son realmente inspiradoras. Muchos de ellos probablemente también tienen el sueño de comenzar su propia cervecería.
Si puedes lograr que se sientan como si fueran parte de la marca, entonces no sólo habrás ganado un cliente, habrás ganado un defensor que saldrá y ayudará a que esta crezca.
Estamos en un fantástico punto de la historia en términos de cómo la tecnología nos permite contar nuestra historia.
Una vez que hayas construido tu historia y seas capaz de contarla magistralmente en público, la tecnología te permitirá hacerlo en una escala masiva. Internet y herramientas como blogs, redes sociales o medios de comunicación esecializados te permitirán contar tu historia en línea sin que tengas que realizar grandes inversiones.
Uno de los mejores ejemplos de esto en el mundo de la cerveza artesanal ha sido DogFish Brewery y su fundador Sam Calagione.
Por cada cerveza que producen suelen preparar un video que muestra la historia y el proceso en donde es evidente la pasión y la convicción de cada uno de ellos.
No se necesitan costosos equipos de producción y tu sólo necesitas un teléfono inteligente y mucha pasión por tu producto.
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